Designer Watches: 从买家角度，分析亚马逊流量入口

从买家角度，分析亚马逊流量入口

作为一个亚马逊的第三方卖家，从买家的角度去了解平台到底重要不重要呢？下面不求人以美国站为例，和大家分析一下，从买家角度，亚马逊上都有哪些流量入口？

一、搜索流量入口

买家所了解的搜索关键词以及关联的长尾关键词

搜索流量入口是买家根据自己的购买需求，在亚马逊的前台搜索框里，输入自己想购买商品的关键词，亚马逊系统就会根据买家输入的关键词对平台里面的所有产品进行一个匹配和展示。简单的来说就是关键词搜索流量，这是亚马逊所有流量的最根本来源，整个A9的原理都是围绕着自然搜索形成的，这也是买家最直接寻找产品的首选方式。

搜索栏：

买家一般都是在搜索框搜索关键词（如产品名称、品牌、用途等等）找他们想要的产品，在搜索的时候会出现一些相关的长尾关键词和精准关键词，买家可能会直接从下拉菜单中选择。这是最常用的方式，所以我们产品内容的关键词设置是很重要的。

抓住关键词流量入口的底层思维是要学会换位思考，既要懂产品，还要懂消费者，脱离了站在消费者立场的思考，选择的关键词就有可能偏颇。

细分条件搜索栏：

买家除了通过关键词搜索之外，还可以通过产品类目（Departments）、会员服务（Amazon Prime）、品牌（brand）、产品属性特征（包含尺寸、颜色、评价星级和价格等）、配送方式等细分条件进行搜索。所以我们的类目选择和相关品牌属性的填写设置一定要做好优化。

筛选栏：

而在关键词流量入口之外，我们也不得不注意，在搜索结果页的右上角，亚马逊又为消费者提供了多种条件的过滤器，包括系统默认的综合排名、价格从低到高、价格从高到低、用户评分、上架时间等五项，这都会成为消费者在购买时选择并改变关键词排名的要素。在最新的亚马逊搜索结果页面，还增加了更多的特别栏目，包括媒体推荐的Editorial Recommendations，以及以价格区间区分的高评优价区Highly rated、well-priced products available to ship immediately，这也同样是基于关键词搜索自然流量而延伸出来的流量入口，如果卖家能够针对性的去应对，必然可以获得更多的自然流量。

一般在输入关键词之后，在产品列表的右上角会有一个产品排序方式可以选择，默认是相关性（Relevance），之前还有特色（Featured）的排序仅次于相关性之后，但现在已经随着特色卖家一起取消了。但这不代表卖家的综合评分不重要了，仅仅只是特色卖家的标识没有了而已。

二、排行榜流量入口

亚马逊站内的排行榜有销量排行榜，就是Best Sellers；有新品排行榜，就是New Releases；还有销量上升榜、收藏榜和礼物榜。这些排行榜的流量相对来说没有搜索流量那么大，但其实也是不能忽视的一部分流量。这里的收藏榜是可以通过第三方的服务商来操作的，通过将产品加入心愿单来实现，收藏榜页面每个类目只展示前三名。

榜单又被分为热卖榜、新品榜、飙升榜、收藏榜、礼品榜等五个，虽然每个榜单的权重和可能带来的流量有区别，但对于卖家来说，一旦进入这些榜单，则可以获得更多的流量。

同时，BSR排名榜单又和关键词关键词自然搜索页的排位相互作用，当一条Listing成为Best Seller，一般也会出现在自然搜索的首页，权重相互加持，而流量则是加总。

注意，亚马逊对于新品是有3个月的流量扶持期的，在推新品的时候，一定要抓住这个流量扶持期，通过一些测评、活动促销，让新品进入新品榜前几名，而且可以适当错开上新品的时间，保证每隔一段时间都有新品推到New Releases的排行榜里面，这样对于整个店铺的权重还有排名都会有很大的帮助。

三、类目流量入口

买家经常通过产品类目、品牌、产品属性等细分条件进行搜索。

在搜索结果中，亚马逊同时会在左边栏推出类目导航，而消费者为了获得更精准的结果，也会点击左边的类目导航去过滤出更接近于自己实际期望的结果。这种方式其实也是大众化找产品的一个方式，用户在首页通过类目的选择，再加上一些附加条件，缩小了产品的范围。比如通过类目选择的手机配件，又缩小的手机壳，再通过价格的区间，最后再通过翻页的方式来找自己想购买的产品。所以，类目节点流量也应该是卖家应该关注的流量入口。

当然不同类目流量也是不一样的，相对来说受欢迎的主流类目流量也是比较大的。我们需要关注的是产品放在什么类目下、放在哪个细分的节点下。精准的节点决定了用户的精准程度（精准与否决定转化率）以及所要面对的竞争对手有多少。同时，研究好左边筛选框的条件，再折射到自己产品上对应的某个字段属性，准确的把握好，也有助于产品的曝光和转化。

上新品的时候尽量选择竞争小、流量大并且和产品相符的类目。因为即使是同一款产品，放在不同的类目里面推广，效果也是不一样的。有的类目竞争相对小一点，就可以比较容易拿到Best Seller；而一些大类目要想拿Best Seller是很难的。所以新品推广的前期最好选择在小类目里冲Best Seller，等拿到这个标之后对Listing整体的转化率是很有帮助的。

但是亚马逊左侧的类目分类导航往往是按照最佳匹配原则排序的，如果一味的追求小类目，极有可能该类目下沉在分类导航的最下面，而消费者更多的会点击上面的类目节点，如此一来，自己可能就白白错过了分类导航所可能为你带来的流量。所以，关于类目节点流量，卖家在发布产品时，应该尽可能的选择精准的类目，而不应该过度追求小类目。同时还可以找客服或者通过第三方服务商去加类目节点，一个产品最多可以有三个类目节点，所以一定要选择合适的类目加入。

四、关联流量入口

通过站内产品的交叉关联把精准的产品和更多的产品呈现给买家，进而牢牢地锁住用户是亚马逊平台的一大特征，而将这个特征转化到销售层面，关联流量也同样是值得卖家重点关注的流量入口。

亚马逊是一个轻展示重推荐的平台，在产品详情的一级页面中，这些推荐的相关性产品都在产品的描述（description，detail等）之前，推荐栏目有：

同时购买（FBT, Frequently Bought Together）

看了又看（Customers Who Viewed This Item Also Viewed）

买了又买（Customers Who Bought This Item Also Bought）

相似产品对比（Compare with similar items）

等栏目，相比较来说，FBT的效果最好，但"看了又看"和"买了又买"的效果则几乎和站内广告无异。重点是，这些流量是免费的。

产品的关联流量是亚马逊站内流量来源里最大的一块，也是难度最大的一块。一个产品的关联网可以无限扩展，不断的关联和自己同类竞品或者互补产品，会无限的增加自己的曝光，再利用自身的转化率优势形成订单转化。所以正确的选择产品关联也是很讲究的一部分内容。

关联流量效果好，是很多卖家都想获得的流量入口，但并不是每个卖家都能够如愿的，结合以往的运营经验，要想让自己的产品在关联流量入口处获得更多的坑位和展示，需要具备两方面要素：

第一、和自己关联，自己店铺的产品需要交叉和相关，也即只有纵深专注于一个类目的店铺，才更容易形成自己店铺内的产品彼此之间的关联；

第二、卖得好，一条Listing销量越高，排名越靠前，越容易被亚马逊系统抓取并匹配到其他类似产品的页面上。

CPC广告关联流量：

Sponsored标识表示这个产品有做关键词付费广告。

五、活动入口

在亚马逊的首页，有专门的Today's Deals的入口，这也是很多希望购买打折物品的顾客的首选入口。这个入口内部主要含有Deal of the Day，Lightning Deals，Savings & Sales（也就是我们所说的BD），Coupons，Prime Early Access Deals。但是这个入口进去之后，除了Deal of the Day这个项下的listing永远排在前3个位置之外，其他的listing并没有做详细的项目区分。如果顾客想要找到自己中意的产品，一般会通过左侧的类目栏去缩小搜寻范围，进而找到目标产品。