外贸人在懊恼找不到客户的同时，客户也在苦苦寻找靠谱的供应商。从买家角度看整个采购流程，外贸人或许会有新的启发。
一、客户找供应商的渠道有了新变化
海外买家如何寻找供应商？和业务员找客户的渠道大差不差。
无非就是这几种：Google搜索、B2B网站、展会、社媒、国内采购代表、行业协会/熟人推荐、采购中介服务公司、采购商主动推销……
需要注意的是：
1.国外客户使用Google搜索的比例，比想象中更高。
国内更习惯于在平台内完成筛选与采购，所以会严重低估搜索引擎的作用。
根据TrustRadius的调查报告，三分之二的美国B2B采购商都会用搜索引擎来找货源、发掘产品。
一方面，不同于被各种广告占据的国内搜索引擎，国外客户在Google上真能找到答案。Google以用户需求为中心的排名算法和反作弊机制，让搜索结果具有很高的参考价值；
(各搜索引擎市场占比 图源：Statista ）
另一方面，海外买家有独特的独立站购物传统，乃至于一些国家根本没听说过国内B2B平台。
不信？一个侧面印证：很多B2B网站也一直在Google上砸广告、引流，再把流量加价卖给供应商。并且，这部分流量占比还不低。
2.社媒营销的地位有所提升。
随着千禧一代和Z世代主导B2B决策，他们的生活习惯转移到职场上，通过社媒平台发现、背调供应商变得平常。
另外，传统的搜索引擎或者B2B网站都是“人找货”，先有需求。社媒平台是“货找人”，定期刷存在感，客户有需求第一时间想到你。
越来越多外贸公司开始发展LinkedIn、Facebook甚至TikTok营销，就是最好的印证。
3.AI冲击B2B买家决策路径。
市场研究机构Forrester发布的年度报告显示：89%的B2B采购商已在使用生成式AI，他们利用AI进行调研与比较。诚然，现在的AI技术还具有局限性，只能作为一个辅助。但可以预见的是，未来，AI将会重塑B2B采购流程。
从客户找供应商的渠道中，外贸人可以发现，私域独立站、社媒营销、乃至GEO（生成引擎优化），是外贸企业扩大获客的手段。
二、客户如何筛选供应商？
很多外贸人疑惑：为什么采购不回邮件？我拿不下订单是价格太高了吗？为什么都谈好了采购突然出尔反尔？怎样逼单才有效果？
带入一下采购的工作，有的问题或许能迎刃而解。
1.谁能决定供应商？主要看采购链条。
全球B2B权威研究机构Gartner的研究显示：采购组平均包括6到10名利益相关者，对于更大或更复杂的解决方案，可轻松扩展到20人。每位成员都有独立信息源。
采购的职责主要是采买和讲价，真正的决策权不一定在采购手上。
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