Designer Watches: 乘风破浪的跨境姐姐们 | 先行一步，市占率90%？！快去亚马逊新兴站点淘金！

2020-06-22

乘风破浪的跨境姐姐们 | 先行一步，市占率90%？！快去亚马逊新兴站点淘金！

"我们90％的细分品类市占率了不起？

其实不过是先行了一步"

谈到羡煞旁人的"90%市占率"，Delfina认为其实并没有什么过人技巧，不过是早早就通过亚马逊进入了欧美消费者的视野。

"最初我们就是根据当地消费需求生产了自己品牌的闪光灯，由于竞争少所以很快打造成了爆品；之后，我们又紧跟潮流按需迭代后续产品，市场占有率就这样一年年做到90%。我们成功的关键还是早起步、早进入，在低竞争时代就与欧美消费者建立了品牌信任。"

任何时候，只要及时地跟着亚马逊的脚步逐步开拓不同站点，总能有新的收获。"所以我们公司都是每一个亚马逊新兴站点的第一批申请者。"

锁定亚马逊探索新新兴市场，

只因FBA超级便利，堪称"抢滩神助攻"

在Delfina眼中，开拓新兴目的国的最佳合作伙伴当然首选亚马逊。这是因为亚马逊物流（FBA）提供了绝佳的便利性。如果通过其他方式开拓新兴市场，单单物流方面，就需要在陌生的市场或领域完成寻找海外仓、物流询价、产品配送等多项繁琐工作，还必须面对丢包等售后问题。而在亚马逊，FBA提供了全球一致的便利服务，使新站点的运营可以快速正常运转起来。

站点少踩雷？

配件类须谨慎，同系列少重复

说到新站点选品踩过的雷，Delfina特别提到了一次选品"滑铁卢"："刚做新站点时，我们直接上架了一批成熟站点销量很高的配件。结果，因为当时这批配件所适用的产品在当地还根本没人使用，造成大量库存积压。"配件类产品受主品的影响较大，如果还不熟悉新市场的主品环境，就容易出现Delfina这样的选品错误。用可单独使用的产品打开新站点的销售道路是更保险安全的做法——现在Delfina就是对成熟站点的产品系列做梳理：首先剔除配件类产品，只选择可以单独使用的产品上架新站点试水看市场反应。

同类产品先挑基本款上架是Delfina的另一条选品经验，由于同系列产品功能和使用场景都较为相似，所以卖家在试水阶段可以挑选基本款先行测试，效果好再扩大选品品类。

Delfina解释说，这样做的优势在于更灵活，也不容易造成库存积压。"瞄准几个流量大的细分节点选几个使用场景不同的基本款上新，如果某个产品可以进入分类前100，那就说明背后使用场景或者流量足够大，这个流量池其它相关的产品就可以准备起来了。"

没必要担心新站点流量小，

流量从小逐步到大本是必然过程

每当卖家们谈起亚马逊新站点，总会一起讨论"流量不比成熟站点，是否值得尝试"的问题？在运营亚马逊多年的大卖Snow他们公司看来，新站点起步流量小很正常，流量逐步从小到大本是一个必经过程。"流量只是时间问题。像我们澳洲站，只是第一个季度流量小，下半年整体流量就起来了，2019年明显感到流量同比增长了2倍多。所以要相信亚马逊的新站点运维能力。如果有志于打造品牌全球化，就可以跟着亚马逊去拓展新站点，借助亚马逊的运维优势打开新局面。"

评估新站点潜力，

可以从当地电商网站开始

谈到如何考量新站点的进入可行性，Snow的方法是从当地的电商网站入手。通过在这些网站上查看同品类产品的容量、销量和价格，再对比自己能做到的价格是否有竞争力。亚马逊本身品牌知名度很高，即使是新开设的站点，仍然有机会很快获得消费者的认可。

新站点定价跟随实际市场水平

才能获得入场机会

关于新站点的定价，Snow认为一定要从当地消费实际出发，应与平均价格持平或定下更有竞争力的售价。一般定价时卖家会整体计算全部成本和期望利润，但Snow特别提到：前期不能只考虑成本和利润。比如新站点启动期的物流成本可能会相对较高，如果计入导致定价过高反而不利于拓展。

有亚马逊经验就太好了，

拓展新站点生意会更容易

由于有过美国站的成功运营经验，Snow和团队到新站点将成熟运营技巧直接应用，产品排名上升很快。"成熟站点竞争压力大，这促使我们卖家去研究更多的运营技巧。而当我们把这些基础技巧运用到竞争相对小的新站点，就很快看见效果，可以快速提升排名和流量。"

熟悉的配方：卖家熟悉的亚马逊运营环境和服务在新站点得到延伸

Carrie所在公司是从2018年开始陆续加入亚马逊新兴站点的。对他们来说，全球化本就是品牌战略，当亚马逊开设了新站点，战略就有了最适合的落实渠道。

在新站点开设过程中，Carrie更惊喜地发现，卖家支持一向诚意满满的亚马逊，在新兴站点更是支持力满格，简直是卖家的"体外发动机"。以新加坡站为例，从入驻站点到正常运营，亚马逊客户经理会全程关注提供意见和帮助，开始运营后也会持续关注上架、后台流量和库存情况，还有非常多的Deal资源可以供卖家提报。

Carrie还补充了一点：新兴站点对亚马逊来说也是开拓期项目，上升势能和服务力度更大。越快在新站点跟上亚马逊开拓的节奏，卖家就可以越早地抢占新站点的先机。

不一样的味道：

欧美大卖品到新兴站点也可能水土不服

要选定产品切入亚马逊新站点，Carrie认为要做的第一件事是了解当地的消费环境：包括当地的人口数量、人们的购物习惯、购物网站偏好……然后形成对当地消费特征的初步认识，根据当地消费偏好，从欧美成熟站点的产品中选择合适的对应产品来试售。Carrie分析说，每个站点都有其特色，比如中东站客户消费能力较强，价格敏感度低；澳大利亚站的竞争主要以品质取胜，而印度站普遍喜好低价产品，追求性价比。