跨境电商资讯：从IR和IS的解读到精准投

亚逊精灵发布了IR/IS功能之后，收到了不少卖家的问题，比如：一个搜索词IR都已经排名第一，IS也很高，但是为什么曝光量不大，也没有订单呢？一个搜索词的IR排名很靠前，是不是我应该给它提高竞价呢？今天的文章我们会带领大家深入分析一下如何通过分析IR/IS来做到精准投放。在进入到今天的主题之前，让我们再复习一下IR和IS究竟代表什么意思：IR - 全网搜索词曝光量排名，是指在您的一个站点中，一个特定搜索词在亚马逊平台上面获得的曝光量与其它广告商相比的排名。这是基于一个站点整体的排名。在这里的数字排名为1将表示您的账户在特定搜索词上拥有最高的搜索词曝光份额。示例：您的美国站点的搜索词"running shoes"的曝光量排名在10月15日位居第3名。这意味着在那一天的美国站点，还有2个其他广告商在"running shoes"的搜索曝光量上面比您更多。IS - 全网搜索词曝光量份额，是指在您的一个站点中，一个特定搜索词在亚马逊平台上面获得的曝光量在所有广告商获得的该搜索词的曝光量总数中占用的份额（以百分比表示）。示例：您的美国站点的搜索词"running shoes"的曝光量份额在10月15日是40%。这意味着在那一天的美国站，针对"running shoes"这个搜索词您获得了40%的曝光量，所有其它广告商获得了剩余60%该词的曝光量。搜索词IS和CPC的关系解读从搜索词的IS高低和CPC的高低，我们大致可以把一个站点的搜索词分为9个不同的部分。如图：我给每一个组合定义了一个简单的名字，以下则是对每一个组合的解读：组合1. 垄断支出：高曝光份额占比 & 高CPC描述：当用户搜索该词时，您的广告大部分时间都会显示，这可能是由于该搜索词花费了更高的CPC造成的。市场竞争性：高度竞争。您在出价上投入大量资金以维持主导地位，或与强劲的竞争对手争夺该搜索词。组合2. 高效可见：高曝光份额占比 & 中等CPC描述：您的广告经常出现在搜索词中，CPC的支出处于比较适中的价位。市场竞争性：中等竞争至低竞争。您的广告可能与该搜索词高度相关或具有良好的历史表现，使您能够在不过度花费的情况下维持高曝光份额占比。组合3. 小众掌控：高曝光份额占比 & 低CPC描述：尽管CPC支出保守，但您的广告仍然获得了高度可见性。市场竞争性：低竞争。您的产品可能是独特的，或者搜索词可能是细分市场，这使您能够在没有高出价的情况下获得高曝光份额占比。组合4. 竞争纠结：中等曝光份额占比 & 高CPC描述：搜索词花费了较高的CPC，但只获得了平均的可见性。市场竞争性：高度竞争。尽管您的出价高，但强劲的竞争对手或与广告相关性等因素可能阻止您获得更高的曝光份额占比。组合5. 平衡策略：中等曝光份额占比 & 中等CPC描述：您以平均的CPC在市场上获得了平衡的可见性。市场竞争性：中等竞争。在支出和可见性之间存在平衡，但仍然有优化并获得竞争优势的机会。组合6. 低调存在：中等曝光份额占比 & 低出价描述：以低CPC代价，您仍能在广告位置上获得适度的存在感。市场竞争性：低至中等竞争。您的广告可能受益于与相关性、历史表现或有限竞争等因素。组合7. 低效支出：低曝光份额占比 & 高CPC描述：尽管CPC支出很高，但您的广告很少出现在搜索词中。市场竞争性：极度竞争。其他广告商可能出价超过您，或者他们的广告可能被视为更相关，即使出价高也会降低您的曝光份额占比。组合8. 适度疏忽：低曝光份额占比 & 中等CPC描述：以适度的CPC支出，您的可见性仍然受限。市场竞争性：高度竞争。诸如广告相关性、更强大的竞争对手或表现更好的Listing等因素可能使您的广告黯然失色。组合9. 保守立场：低曝光份额占比 & 低CPC描述：保守的CPC支出与有限的可见性相匹配。市场竞争性：中等到低竞争。您的低出价是可见性降低的主要因素，但尤其在市场不太饱和的情况下，尝试提高出价以获得更好的结果是有潜力的。IS和CPC的组合哪种效率最高？广告效率通常与获得尽可能高的投资回报率（ROI）或以最低的成本获得最佳结果有关。从以上列出的组合中，以下通常对卖家更加高效：组合2.高效可见：这种组合表明卖家在不需要进行最高出价的情况下获得了高曝光份额占比。这是理想的，因为他们在不过度花费的情况下获得了可见性和潜在的销售机会。组合3.小众掌控：采用这种组合的卖家以低出价在特定的细分市场或搜索词上占据主导地位。这表明他们找到了一个竞争较小的空间，在那里他们可以在没有大量支出的情况下获得高可见性，从而可能获得更高的利润率。组合5.平衡策略：尽管这种组合在曝光份额占比和出价方面都是"中等"，但它表示了一个平衡的策略。在这里的卖家没有过度花费，但仍然保持了适当的市场存在感。通过适当的优化和监控，这可以是一种成本效益很高的策略。组合6.低调存在：尽管在低出价的情况下曝光份额占比是中等的，但这种方法对于测试新产品或市场的卖家或在竞争较少的细分市场中运营的卖家来说是高效的。他们在没有大量的广告支出的情况下保持了一定的可见性。什么情况下使用组合1垄断支出？采用"高曝光份额占比 & 高CPC"（垄断支出）策略可能看起来很激进，但卖家可能会考虑它的合理理由。以下是采用这种方法可能有益的时机和原因：品牌可见性：对于希望在客户中保持高度可见性和心智份额的品牌，这种策略确保了它们得到了突出的展示。这对于新产品的发布或重新品牌的努力可能是至关重要的。市场进入：市场的新进入者可能会使用这种策略来迅速获得可见性和牵引力。通过积极出价，他们可以打入既定的市场并吸引潜在客户的注意力。维护市场地位：如果卖家是市场领导者或拥有畅销产品，高出价可以威慑竞争对手并维护其主导地位。通过保持高曝光份额占比，他们可以有效地将竞争对手推向较低的广告排名。高终身客户价值：对于客户的终身价值特别高的产品或服务，可能值得前期投入更多资金来获得该客户，即使初始获取成本很高。促销时期：在特殊的销售活动或促销时期（例如黑色星期五、Prime Day 等），卖家可能会采用这种策略来最大化可见性并利用增加的流量。限时优惠：如果卖家有一个他们想要迅速且广泛地推广的短期优惠，他们可能会选择高出价以确保在有限的时间内获得最大的曝光。库存清仓：如果卖家需要快速转移库存，可能是因为产品易腐或即将推出新的产品线，他们可能会在广告上投入更多，以确保更高的可见性和更快的销售。更高的利润率：.........

亚逊精灵发布了IR/IS功能之后，收到了不少卖家的问题，比如：一个搜索词IR都已经排名第一，IS也很高，但是为什么曝光量不大，也没有订单呢？一个搜索词的IR排名很靠前，是不是我应该给它提高竞价呢？今天

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