从负债经营到盈利9千万美元，手表品牌MVMT是这样逆风翻盘的

"在我创办MVMT时，我只是个辍学在家的21岁男孩。之前的一些失败创业经历，还让我背上了2万美元的外债。所以哪怕你没钱没学历还碰上极差的大环境，只要你肯努力，都是可以获得回报的，所以，坚持并享受这个过程吧，一切都是值得的。"DTC品牌MVMT的联合创始人Jake Kassan在接受采访时如是说道。

Jake和Kramer在2013年创立公司的契机是，当年两个刚走出校园的少年想为自己买一块表时，市场上却没有一款价格合适质量上乘的产品。因为大多数千禧一代都没办法花500-1000美元去置办一块手表。洞悉了巨大市场潜力和其中奥妙的两个年轻人说干就干，一拍即合，立马着手开始做外表时尚美观且价格合适的产品。

在不到5年的时间里，MVMT的总收入达到了9000万美元，在160多个国家和地区销售了150万多只手表、太阳镜和其他的配饰，还赢得了Shopify的珠宝和工艺类的 Build-a-Business奖，并作为一个成功的商业模式在Shopify的合作伙伴会议上与各个企业一起分享。

在这么短的时间内就获得了爆发式的增长是非常不可思议的。事实上，MVMT不是Jack和Kramer的第一次创业，Jack做过给青少年卖T恤的生意，Kramer则和大学同学一起开过钱包店，当他们决定要开MVMT时，两个人都决定辍学回家，潜心创业，要让MVMT成为"给手表和时尚行业带来大地震的"的品牌。两个人都是白手起家，并未获得任何风投机构的融资。更别说Jack在创业初始还欠有2万美元的外债，甚至要靠给别人做贴身管家来偿还这笔债务。

那么，梦想成真的两个年轻人有什么值得参考的点可以提供给卖家学习呢

时尚不一定要贵

当MVMT还是手表行业的无名小卒时，怎么样在一片大佬带头（包括劳力士、西铁城、天美时）的市场中"杀出一条血路"是两个公司创始人最为头痛的问题。

品牌创始人曾坦言，"我们确实是手表行业里第一个做DTC模式的公司，但我们当时并不知道这是一个全新的'游戏模式'。"再者，要让消费者接受一个只在网上进行售卖（摸不着看不到试不了）的新品牌绝非易事，尤其是品牌价格只有同类商品的一半甚至是四分之一这个点让人深表"怀疑"。这是每一个品牌初创时都会遇到的窘境，MVMT又该如何克服？

其实对MVMT而言，这个状态并没有持续很久，因为他们很快就找准了品牌的定位，"时尚不一定要贵"，MVMY致力于打造物美价廉的手表和配件，并通过此向消费者传达一个信息：合适的价格也能获得时尚的单品

"其实老牌的手表公司反而很难做到像我们这样的经营模式，尤其是对千禧一代的消费者市场而言，"Kramer在福布斯采访时说道，"我们是第一个接触这块市场的公司，也是第一个完全靠互联网打开口碑和市场的手表品牌，并通过社交媒体打通了千禧一代这一消费群体，这其实并不容易。可以说我们开启了全新的商业模式吧。"

MTMV能够如此成功的确实离不开DTC销售模式。自主研发、设计、生产、营销和售卖的模式很大程度上减少了运营成本，直接面向消费者绕开中间商的模式更是让其能将成本节约下来让利给消费者。这是其能够以更低的价格提供更好的产品给消费者的原因所在。

五年过去了，MVMT靠业绩向大众证明，小钱也可以买到好手表。MVMT现已在160余个国家和地区有业务销售，并卖出了150万支手表。其还承诺，如果手表有任何质量问题，MVMT将提供24个月的免费退换货的售后服务。（这对供货商而言确实是个大挑战。）

品牌一致性——带来全新生活方式

消费者在浏览MVMT的网页、博客、社交媒体或营销公关时，或许能注意到MVMT的品牌文化无处不在。"用心打扮，专心生活"，品牌的设计和海报等等也很清晰地向消费者传达了这一理念。MVMT向顾客传达了经典且充满活力的生活方式。

MVMT成功地输出了品牌文化。当消费者看MVMY的海报时，总是能体会到他们的年轻的心态。而其经典优雅又不失奢华的设计更是轻而易举就俘获了千禧一代的心。

品牌全渠道保持高度一致性

MVMT在各个社交媒体如Facebook，Instagram，Twitter和Youtube上所传达的独特的品牌理念都具有高度一致性。MVMT清楚地知道这样做可以保证品牌与顾客之间能形成稳定良好地关系。

以MVMT的Ins账号为例，虽然账号为顾客提供了很多信息，但所有的海报都围绕着一个品牌主题，其他像Facebook, Twitter和Youtube平台也都如此。

不管消费者从哪个渠道切入，MVMT所传达的品牌精神和内核都是一样的，这使得MVMT成为了千禧一代的优选手表品牌。

与消费者建立健康良好的互动体系

品牌和消费者之间如果能建立起良好的互动关系的话，对品牌打开知名度，和市场建立起更深的联系大有脾益。正因为MVMT与消费者建立了健康良好的互动关系，当MVMT推出#JoinTheMVMT这个Tag时，品牌粉丝才会反响热烈：据统计，Ins上有86,736条博文参与互动，Twitter 和Facebook也有上千条帖子加入了此条Tag。

只要参与该话题，用户就有可能被MVMT官方选中展示到品牌主页中。这对消费者而言是一个接近品牌了解品牌的好机会，对MVMT本身而言则是大大提高了其品牌传播效率。另外，对MVMT这样的电商品牌而言，正是因为有消费者上传了产品的使用照片和好评，才能带动起其他潜在消费者的购买。

MVMT甚至还建立了"Wall of Fame"，来专门给全世界的用户PO照片。品牌对用户参与度的重视可见一斑。

利用KOL资源，但不局限于单一区域

尽管MVMT在Ins上已经有较大的粉丝群体了，但他们仍然利用了该平台上的网红资源（几乎有100个左右的网红）来站在消费者的角度参与 #JoinTheMVMT 来展示不一样的品牌角度。他们会在博文后附上博主的专属优惠券刺激粉丝购买，品牌也能从中了解到转换率并给予其相应的报酬。有135万粉丝的美妆/旅行博主Stephanie Danielle就是一个例子。Stephanie Danielle通过上传戴着MVMT太阳镜的绝美照片到Ins来进行品牌推广，并给粉丝提供"stephaniedanielle15"的专享优惠券，提高转换率的同时还方便品牌测评其带货能力。

MVMT的网红带货策略不仅仅是在Ins这一平台，也绝非囿于本土KOL。他们几乎进行了全渠道的推广，包括在Twitter 有近两万粉丝的搭配博主Peter Kraus也是他们的合作对象。

在Youtube，MVMT做的就不仅仅是用上传照片和海报这种较为单一的形式来进行推广了。该品牌与油管上的大量KOL合作，上传了许多视频。

在油管上有超过400万订阅，视频播放量超千万的人气博主Sam Kolder也是MVMT合作的对象。该播主的视频都非常激励人心，也和MVMT的品牌内核很相似，他通过做各种不同的挑战，来向粉丝传达"把每一天都当作生命中的最后一天来过"这一概念。Sam点击量最高的一支视频在MVMT的官网也有挂。

这样宣发的结果如何？通过与全世界各地的KOL进行全渠道的推广合作，传播品牌理念和倡导全新方式，MVMT已经和消费者建立起了良好的关系，并成为了消费者心中优选品牌。通过对比粉丝转换率，MVMT也能很快的做出是否要和哪个博主进行后续合作。这不仅提高了品牌知名度，还刺激了潜在消费者的购买欲。

总结

据MVMT的创始人Jake和Kramer说，起初，他们的朋友和家人几乎都不相信他们能做到当时创办公司时的愿景，认为他们的创业目标是天方夜谭。但在创业的头三年，他们就卖出了600,000 支MVMT的手表，净利润超５千万美元。2017年，其营收已超９千万美元。

如今，MVMT在Facebook已获赞超３百万，在Ins，Twitter和Youtube上的粉丝已超150万，粉丝群体中大部分都是千禧一代。这证明MVMT已经成长为一个牢不可破的品牌帝国。

正确满足目标群体的需求是MVMT成长至如今的关键。MVMT也是迄今为止成长速度最快的手表品牌之一。MVMT起于微时（甚至还有负债），但如今已在业内熠熠生辉。创业绝非易事，但是既然选择了这条路，便只顾风雨兼程。努力后的结果最终会告诉你，所经历的起伏和困顿都是值得的。

（编译/ 揭易熹）

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