跨境电商资讯：原来很多外贸公司，都是靠一

不少外贸人坦言，很多公司，都是靠一两个大客户撑起来的。

"目前手上最大客户占了销量的九成。合作12年了，从小客户做大做深的，从最初年需求一万美金，到现在年需求四五百万美金。"
"我隔壁那家厂就靠一个美国客户做了快三十年。每年给他发100多个柜子，一年利润小一千万。他只要服务好这个客户就够了。"
"我们在中国一个欧洲客户包厂20年，在越南另一个美国客户包厂10年。"

大客户往往意味着订单量大、合作频次高、订单稳定、忠诚度高。很多时候，十来个小客户都抵不上一个大客户。

一、怎样才能开发到大客户？

人人都想靠着大客户躺平，但不是人人都有运气有实力拿下大客户。一般来说，要么直接瞄准大客户，要么从小客户开始培养。

1.直接开发大客户 

做外贸也要门当户对。这不是说要双方整体规模对等，而是指：客户实际要采购的某个品类的需求，与供应商的业务能力、规模能对得上，或者努努力就能相匹配。这里的需求包括产能、质量、设计、付款条件、标准等等。不然折腾大半年，颗粒无收。

一个市场一个品类的大客户数量是有限的，很容易便能确定目标，进行简单背调。

找到大客户联系方式和成交之间距离十万八千里。

大客户一般都有稳定的供应商，你的目的不是要立刻取而代之，而是进入大客户框架，让自己成为备选。怎么做呢？

●先看客户网站或者社媒，精准推荐/补充他没有的产品；

●发新品，新品研发代表了外贸公司发展趋势和实力；

●从订单量较小、利润较低的冷门产品、定制产品、边缘产品、特殊要求产品入手；

●定期触达客户，分享行业动态/信息；

●通过海关数据监控现有供应商，有问题及时补上

……

2.从小客户开始培养 

"谁不想做大客户？问题是大客户也是从小客户转化来的。你不知道哪一次怠慢的小客户，就变成了别人的大客户。"

这需要外贸公司能识别潜力股、长期经营、伴随甚至帮助对方成长。

从小客户中筛选出自身增速快、市场发展行.........

很多外贸公司，是靠着一两个大客户撑起来的。但也有很多公司，是因为一两个大客户倒闭的。

原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/2701599.html

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