外贸萌新入职一年，百万业绩破千万！5大经营方法可供复制

90后海归文博硕士、传媒小姐姐，转行空降跨境圈，虽初生牛犊却在阿里国际站上掀起"轩然大波"。入职不到一年，帮助公司力挽狂澜，实现180%以上的年度同比增长，使公司双店业绩从百万水平冲刺至千万级别！

她是谁？什么来历？2020年8月27日，在刚刚结束的第二季跨境创业者大赛深圳大区总决赛【点击观看#直播回放#】中，我们终于一睹芳容。她便是本期的主人公，深圳市金九天视实业有限公司副总经理孔祥希。从半路出家的运营小白到传奇业绩的缔造者，孔祥希在与阿里平台生态的磨合对碰中，自学摸索出了一套极具落地性、可供复制的千万业绩经营方法。

9年老店业绩欠收，90后"空降兵"大力改革

金九天视正式切入阿里国际站，最早可追溯至2011年，开启首个阿里国际站后又于2015年开设了第二个。虽早有布局，但几十万至百万元不等的零散业绩，并没有让这两个平台得到应有的重视。

"当时公司的外贸销售渠道，绝大部分还是以参加线下展会为主。一方面，外贸团队未重点投入运营线上询盘较少；另一方面，当年公司的领导层也没有意识到线上询盘和转化对业绩创收、增收的重要性"。孔祥希介绍道。

整整9年时间，这两个阿里国际站就这样不温不火的运行着，直至这场改革之风的到来。2019年，已经成为国家高新技术企业的金九天视亟需转型升级，也就是这时候，孔祥希"空降"而来扛起了这面改革旗帜。

区别于在外贸战场上实战多年的"老司机"，90外贸萌新和跨行者的身份，其实也给了她很大的压力。怎样说服公司领导大力投入转型，进行层层变革？如何统筹团队，以领导力服众？一番思考过后，她决定先学习丰富自己。

她坦言："如果你要靠阿里巴巴国际站赚钱，那么遵守平台规则则十分必要。入职后，第一时间我便到阿里进行学习深造。在学习平台运营技巧和底层逻辑的同时，也以运营投入产出比、同行成功案例和平台流量倾斜为由，说服公司高层投钱加入了金品诚企，以实力优商的新角色升级品牌新形象。"

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学成归来后，孔祥希便自上而下变法革新。例如，重新架构外贸团队，调整运营思路，也在这一过程中摸索出了一套可供复制的千万业绩经营方法。

百万业绩破千万！这几点可供复制

遭遇多年业绩发展瓶颈期后，孔祥希究竟如何在短短时间内完成从百万业绩向前往业绩的进阶？她极具落地性的外贸经营思路或值得我们借鉴。

重新架构外贸团队，主抓平台运营

截止目前，她们阿里国际站的外贸部架构主要包括5个业务员，一个跟单和一个第三方运营。

"之所以选择第三方运营，是因为疫情期间我们很难找到合适的人才。为了减轻第三方运营所潜在的风险，通过阿里介绍我们对比筛选了一家第三方运营，两个阿里国际站中选出一个作为试水，与之签订为期4个月的代运营合作。"

孔祥希继续说道，使用第三方代运营并不是当"撒手掌柜"那么简单，对运营进度和效果的实时监测十分必要。比如，她会每天询问第三方运营的每日工作日常，要求其提交精确到1%的周报及月报数据表格，记录运营操作流程、询盘、成交量、数据变动和原因分析。与此同时，她还会邀请一些外贸大咖和行业大佬帮忙诊断店铺，并且将诊断结果和需要改善的地方同步给第三方运营。

"使用代运营的第二个月，店铺业绩已经超到了第三方运营在合同中承诺的目标数值，且后几个月的业绩都在持续增长。一个店铺实验可行后，我们也投入了第二个店铺，并将代运营合作期限拉长至一年。今年8月，我们的业绩同比去年已经增长了180%以上，远远超出我们的预期"孔祥希如是说。

制定运营思路，统筹落地

1、目标确认：通过数据分析确定年度业绩目标，并细分落地施行；

首先，在核算公司运营投入成本总支出的基础上，可适度加上30%或其他利润增长点所要达到的年度业绩，并再此基础上添加5-10%的利润难度刺激员工的积极性；其次，将年度业绩按照往年月度业绩贡献，拆分为每个月都需要成为的量化业绩；再者，将月度业绩按照团队人效细分落地到每个员工的月度绩效考核中。

"相比问业务员想赚多少钱，不如问他们，短期内想要买的大件物品是什么？"对此，孔祥希解释她倾向于以实际目标或可达成的愿望，借此激烈员工的工作积极性和人效的提升优化。

比如，在员工明确短期内想要购买一辆15万元的汽车时，孔祥希便基于销售2%的提成机制，将免费贷款买车的月供拆分为5000元/月。那么，只要该名员工在原有月度业绩水平上，额外完成10万元的销售业绩便可在规定时间内完成买车的梦想。"事实证明，目标细分的激烈作用非常显著。短短2个月后，该名员工的销售业绩翻倍，其他员工的人效也业绩也出现了不同程度的增长。"

2、企业文化：创新+制度+信任+激情=业绩；

品牌形象创新方面，升级了十几年未曾改变的产品画册，使其更加国际化、高端化和市场化；产品画册赠与客户的同时，还能借其提升公司品牌和产品的曝光度；在公司瓶装饮用水上印刻品牌LOGO、二维码和基本联系信息；在公司日常使用频率较高的笔上印刻品牌LOGO或是月度优秀员工/销冠专用的字样，激励员工；

激励制度制定上，为激烈销售达成个人目标提升员工士气和精神面貌，孔祥希制定了"销售部日出单抽奖获得规则"；活动特设特等奖、一等奖至七等级等不同的等级奖项，内、外贸业务员及跟单助理参与，当日下午5点前有提单出货的业务员可抽奖1次，5点后的提单计入第二天抽奖；同时，制定销售团队PK奖励机制，两大销售部门实际销售业绩在完成基础业绩的前提下，超额业绩完成量最高的为冠军，并获得奖金。

3、模板复制：客服模板+产品模板+直播模板=高效=业绩；

以统一、标准化的方式管理客户沟通，例如，就客诉问题制定常见客诉回答模板；团队管理者应紧随行业及市场变化，率先学习培训在进行企业内训；以短视频的模式制造产品模板，主要包括产品基础信息介绍、适用场景、报价和产品优势；当有客户询盘或咨询时，可第一时间将其发给客户，投放至社交媒体平台或粉丝通等渠道；提前布局，以多次的直播沙盘模拟实时直播场景，提前设置好直播时所需要的内容，并对直播产品进行备份；以标准化制度疏通、完善直播流程，比如，直播方案策划、广告海报设计、促销计划撰写、直播脚本撰写以及回复模板制定等等，同时也需要撰写直播内容和后台场务模板。

4、资源整合：取长补短，不要等待；

"可复制的运营思路背后，还有一个很重要的维度是平台和行业资源的整合。这主要包括业务的整合，粉丝通、短视频、社交媒体、线上直播等渠道的品牌推广，还包括配套产品的销售。建议商家取长补短，利用好阿里国际站的多方资源，最大化业绩规模"孔祥希最后建议道。

（文/ 钟云莲）

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