总结 |一图看懂外贸价格谈判全思路

价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价的不断循环！真是脑子一团乱 ……
那么下面，将用一张图帮你理清谈价思路！

如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含这些信息：

1. Product 产品名称：

   我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

2.  Price价格：

   FOB价格或者是CIF价格。

3.  Period Of Validity 价格有效期：

   客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款条件：

   付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？

5. Package包装情况：

   这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较

6. Period Of shippment 交货期   

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级：

   这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？

8. Advantage 优点：

   样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。

如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式：A. "西欧式报价":给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为。（较普遍，符合人的价格心理）
B. "日本式报价": 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣

面对客户砍价

大家都知道在商务谈判前要做好报价准备，完成定价和报价策略，最重要的是要有一定的让步、让价的策略。例如，很多新老业务员一旦碰到了客户要他降价的时候，就变得很紧张。

但其实，在其他条件都还没谈的时候，客户一说价格，就给他降价，会有很多的负面影响，例如：

1、让客户怀疑报价有水分，认为你的产品不值那么多钱。

2、使谈判的重点完全转移到了价格之上。既然开了头，客户就知道你会降价，那么客户这个时候思考，就全是怎么让你给他更多优惠。

3、使谈判由主动变成被动。谈判的核心就是双方牵制。我们每个人都应该看过警匪片，双方谈判交换人质，往往都是以一换一。

外贸谈判同样如此，双方在刚开始的时候，手里都有几个人质。这个时候客户说，你把人质放了，要不然我就开枪了，并做出了枪对着人质的举动，如果这个时候我们急了，害怕对方伤害到人质，于是，把一个人质给放过去了，但此时我们的筹码少了，客户枪依然指向人质的头，那我们就输了。
整个谈判中，本来双方势均力敌，无需让步，但我们担心客户到别家购买去了，于是我们主动降了点价格，这时候我们的筹码少了，客户就会无休止的提出各种要求，我们就非常被动。

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什么时候才降价.............

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