Designer Watches: 外贸业务员对于客户的正确“处事”之道

2024-01-16

一名外贸销售人员的商务沟通能力，从第一次和客户的线上会议就能直接看出来。

如果在开展线上会议的过程中，从头到尾几乎都是这名销售自己在说，在展示presentation，直到会议结束也不知道客户的需求是什么，那么这种外贸业务是层次最低的。

而中级的沟通水平是这样的：简单的自我展示之后，主动去询问对方的项目情况、需求情况，在对方给了答复之后，带着答复传递给团队内部，开始进行下一步工作。

而在线上会议的过程中主要是老外在说，销售只负责听和记录，这样的外贸业务员则是高手中的高手。

我所在的几个外贸群里，经常有外贸朋友问这样的问题："报了价之后对方再没有回复了，怎么办啊？""客户一直说没有定下来，怎么答复啊？"

因为还承担着帮海外客户进行采购的工作，我也经常收到供应商发来的邮件，在我没做任何回复的情况下，供应商就主动进行了降价。不论是样品，还是批量的大货，都会进行降价。

但实际情况是，作为采购代理的我，从来不会和主动降价的供应商签订合同。

能在外贸群里问这样问题的外贸人，或是在对方没做答复的情况下就先降低价格的外贸厂家，无疑都欠缺良好的商业沟通能力。

作为外贸人，在和客户沟通的过程中，有三条原则要恪守，这三条原则也可以作为检验自己是否达到高水准沟通的标准。

就像相亲的时候不能在介绍完自己后就追问对方喜不喜欢自己、能不能立即建立恋爱关系一样，和客户的第一次交流绝不能只是介绍自己公司和产品的情况，然后对方问到什么产品就给出报价。

我在和客户交流的初期，对方只要问的是非常细节的产品、价格方面的问题，一律不做特别详细的回答，一定是在简单回答的基础上将问题引申到另一个范畴里，一步步引导客户给出更多的让自己能充分做决策的项目信息。
就之前两个比较棘手的问题来说。

Q1-报了价之后对方再没有回复了怎么办？

这个问题往前推一步，当客户要报价时，一定不能为了报价而报价，也一定不能只给他指定的产品报价。我们可以把同类的几款产品都做推荐，向客户展示清楚参数和性能的区别之后，表示可以让他挑选两款进行报价。

随后表示，要清楚地知道他的采购数量、采购规模和节奏才可以报价。如果对方一时没有明确的采购计划，那就按照不同的数量范围以阶梯价的形式报给客户。

随着报价的动作，连带着要推动下一步样品的寄送，将样品的筹备时间，对方收到的时间等都估算出来，此外还要追问客户确认样品是否合格、需要做哪些测试动作。这一整套动作做完才能达到报价后的初步目的，才算是对得起自己的这一份报价单。

Q2-客户什么时候能采购？对方一直说没有定下来该怎么答复？

这个问题也需要向前推一步，即便潜在买家进行了确认和锁定了价格，也不代表他就能立即采购。这时最紧要的问题就是要引导客户反馈采购项目实际的迫切性。

我们可以用投料、生产、出货、到港的不同时间点，来反问对方什么时候适合启动生产，进而让对方明确什么时候能真正锁定订单（根据谈好的付款方式来决定订单锁定的方式）。

这样看似"答非所问"的方法，往往能得出更多的信息。

就拿初次向一家新客户介绍自己来说，一定是具备针对性的。

从介绍材料的封面就得开始做工作，比如加入对方公司的名称、L.............

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