国外客户的开发是一个循序渐进的过程，其步骤为：开发渠道定位、发布国际供应信息、建立英文网站、寻找国际采购信息、寻找国际采购商、向国际采购推荐产品、与客户谈判。其开发国外客户过程中应注意以下细节问题：
国外客户开发细节问题之一：筛选客户，了解客户的性质
客人性质的了解就是对谈判对象的确认,所以是外贸谈判的基础,是一项谈判开始和结束的关键所在.
⑴客人的性质内容包括：客人所在国家的情况，客人的实体状况，客人的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。
⑵客人的实体状况包括:1,进口贸易商;2,进口分销商;3,直接销售商;4,国外卖场的委托代理采购商等等!
⑶客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本.可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。
⑷我方情况的综合优势:我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解;我方状况内容包括我方的市场地位,产品优势,价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公 司,具有雄厚的资金实力和产品资源,或则我方是小企业甚至是中间贸易商,我方的优势是可以设定在我方的供货方法,我方的服务项目,我方的最小定货量的优势。
我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合,主次谈判人员的搭配,中英文的搭配等,也就是说,谈判至少两个人.
国外客户开发细节问题之二：客户资讯管理
第一阶段：筛选询盘，将询盘分类，不要收信就回，我们可将询盘依可能性分为几类？
a.有称呼的询盘-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。
标准格式，一定是乱撒询盘的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品。
这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。
这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个业务员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
第二阶段：回复询盘，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地 方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。
这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。
包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2003567.html
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