外贸人总是执着于开发新客户，但却忘了有这样一群客户：
他们不仅是目标客户，而且曾经有过积极互动（如详细询盘、样品测试、甚至下过订单），只是目前陷入沉寂，需要重新唤醒。
这就是沉睡客户，一般在你的客户列表里，或者在公司公海内。
沉睡客户激活不是一件容易事，有人尝试了几次，石沉大海后便选择放弃；但也有企业通过盘活客户池，0成本获客200万业绩。
TA究竟做对了什么？
一、客户为什么会"沉睡"？
沉睡客户，表面是因为"不回复"被遗忘搁置或者转入公海，背后原因可归为以下四种：
1. 需求是虚的
客户一开始就没需求。当初询盘只是为了摸摸市场行情、压价现有供应商。又或者，客户选择同行合作了，甚至终端项目已经黄了，自然就没了下文。
2. 时机还没到
客户有真需求，但他不着急。采购计划排在下个季度甚至明年，当时只是先看看、比比价，没有回复后被业务员舍弃了。
3. 方案没打动
客户没有看上当时的方案，认为继续沟通没有价值。比如价格超出预算、产品不对路、过往合作有芥蒂……
4. 决策卡住了
当初的联系人不具备决策权又没帮忙传递信息，内部决策流程复杂、甚至联系人已离职，导致信息链断裂。
二、如何激活沉睡客户？
不同类型的沉睡客户，必须采取不同的激活策略。一味催催催，只会把对方越推越远。
1. 需求虚→长期培育，树立价值
强行推销只会让这类客户反感，业务员要用价值信息"刷存在感"，潜移默化建立专业形象。比如，定期给客户分享行业报告、市场动态、公司新品、客户成功案例等等。
2. 时机未到→建立节奏，卡点提醒
这类客户可以重点跟进，分析其采购周期，设置好跟进提醒。不仅要继续日常跟进，而且要在恰当时间重点联系。
3. 方案不行→价值重塑，二次破冰
这是最需要动脑筋的一类，需要复盘历史沟通，找到痛点（价格、产品、信任），带着升级方案二次破冰，重新接触。
4. 决策卡壳→疏通链路，重找关键人
如果联系人无效，我们需要通过LinkedIn、云平台数据营销等方式，重新挖掘关键决策人，直接对接采购经理、部门负责人等角色。
三、具体怎么做？
业务员找出列表中的沉睡客户，或者从公司公海中挖掘出合适客户后，就可按照下列步骤激活：
1. 寻找沉睡原因
富通天下云平台内部相互打通，全面掌握.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2498989.html
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