在B2B销售中，一个几乎所有企业都会遇到的困惑是：
客户沟通很久了，也认可产品，但就是不决策。
销售通常会给出一些解释：
客户"犹豫"客户"内部慢"客户"在对比"客户"没预算"
这些说法在表面上都成立，但它们回避了一个更本质的问题：
客户的"决策"并不是一个瞬间，而是一段完整的认知与风险消化过程。
如果企业只盯着"成交那一刻"，
却不了解客户在此之前经历了什么，
那么成交看起来就永远是"不可控的"。
一、一个常见误区：把 B2B 决策当成"同意或拒绝"
在很多企业内部，B2B 销售被简化成一个二元判断：
要 / 不要买 / 不买
但真实世界中的 B2B 客户，并不是这样思考的。
在决策真正发生之前，客户通常在反复确认三件事：
我是否真的理解这个方案？这样做会不会给我带来风险？如果失败，责任会不会落在我身上？
这三个问题，决定了 B2B 决策天然不可能"快"。
二、B2B 客户决策的本质：不是选择产品，而是选择一种结果
和B2C不同，B2B 客户购买的从来不只是"产品或服务"，而是：
一种业务路径一种组织内部的选择一种需要被证明"合理"的决策
这也意味着：
B2B 决策的阻力，往往不来自供应商，而来自客户自身的内部系统。
三、B2B 客户在决策前，通常会经历 6 个关键阶段
虽然不同行业、不同规模的客户略有差异，但在大量真实成交案例中，可以看到高度一致的决策结构。
阶段一：问题意识阶段 ——"我是不是该做点什么？"
这是决策链条的起点，但往往被严重低估。
客户此时的状态是：
已经感受到某种不顺但还无法清晰描述问题更谈不上立刻寻找供应商
在这个阶段：
客户更愿意看"行业内容"，而不是产品介绍更容易被观点、方法论吸引对销售介入高度敏感
如果企业此时只推产品，很容易被直接忽略。
阶段二：问题定义阶段 ——"问题到底出在哪里？"
当客户意识到"需要改变"，就会开始试图定义问题：
是效率问题，还是成本问题？是销售问题，还是系统问题？是人不行，还是结构不行？
这个阶段的核心并不是"答案"，而是：
谁能帮助客户把问题说清楚。
很多 B2B 成交，实际上是在这一阶段就已经被决定了。
阶段三：方案探索阶段 ——"别人是怎么解决的？"
一旦问题被定义，客户就会进入典型的探索行为：
搜索解决方案研究行业案例对比不同路径
此时客户关注的重点是：
是否有人已经验证过是否存在成熟路径.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2694445.html
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