外贸业务推销产品，也是在推销自己和公司，那么我们是怎么向客户推销的呢？
01
Introducing yourself to your buyer向买家介绍自己向买家介绍自己的时候，通常有两种方式可以讲故事：
1. Expalaining what you do, simply
简单解释下你的工作
2. Who I've helped and how I've helped them
我帮助过的客户以及如何帮助
第二种方式是用一个详细的真实故事，让潜在客户了解你曾经服务过的客户类型以及你为他们做了什么特别的事情。
这种类型的故事通常潜在客户很喜欢，他们可以侧面了解到你能给他们带来的价值，吸引他们想要继续与你沟通。
案例：
Abercrombie & Fitch公司的全球采购主管Quave参加了一个在加利福尼亚的战略采购论坛会议。论坛中，Quave和贸易公司销售经理Ben聊了起来。
Ben用这样的方式来告诉Quave他的价值。
我们通常与三家供应商合作卖羊绒，两家在苏格兰，一家在意大利。但今年，我们收到了中国供应商的第四次报价。其他三家的报价大概在165美金-175美金。而中国供应商的报价是每卷125美金。我们的总预算是300万美金，中国采购商的报价给我们节省了30%，这几乎让我们无法拒绝。
然而我想知道其他供应商能提供的最优惠的价格是什么，这样我们才能评估跟低价的中国供应商合作是否风险过大。这是我最重要的作用。
之后我分别与他们交谈，告知他们有一家出价很低的供应商在竞争，但实际上是想看他们的底线在哪里。经过两轮谈判之后。这三家供应商都降低了价格，但还是没有中国的低，不过没关系。我们已经了解到市场的价位，最后我们决定采购中国的产品，而这给我的客户以及我本人带来巨大的收益。
Quave听完他的故事之后，当即就跟Ben预约了下一次在她办公室的见面。
所以，当你第一次跟客户见面想要让对方了解自己的话，不妨借用Ben的方式。采用这样的步骤。
Tips：
1. Choose an actual client in a typical industry you serve. (You don't need to reveal the client's name.)
选择你客户中比较典型的一个。（无需透露客户姓名）
2. Sketch out a brief outline of the events that led up to the client's needing your product or service—in other words, the background and the problem or opportunity the client encountered.
概述你的客户对产品或者服务的需求。换句话说，就是客户遇到的问题。
3. List the main steps of what you or your product did for the client.
接着列出你或者产品给客户带来怎样的帮助。
4. Explain the outcome in terms of how it benefited the customer.
最后从你给客户带来的收益来说一说。
02
Building rapport建立信任关系
跟客户建立信任关系时候，可以讲故事的方法非常多。选二个故事来看一下：
1. I'll tell you when I can't help you
当我无法帮助你时，我会告诉你
2. I'll tell you when I made a mistake
当我犯错的时候会告诉你
案例1：
大部分买家都认可这样一件事：能够立刻获得他们信任的一种方法就是当你的产品并不能完全解决他们所有问题的时候，诚实地告诉他们。这样他们对你之后给出的解决方案就会无比信任。
而你当然不能每次见到客户都说我们的产品并不是最好的，只应该讲一个故事让对方信任你的方案是最好的。
Jamie曾经是一家银行的程序员，当时他们正在开发一个新技术，并想要找两家公司来给他们做方案。Jamie说：
第一家销售工程师回答我每一个问题的时候都说：Yeah, we can do that! 他认为他的自信能让我信任他。但实际上效果恰恰相反。我问的都不是一些常见的技术问题，而他不经思考的就说能解决，说明他也许完全没有理解我的需求。
第二家销售工程师很不一样：他向我提出了很多他认为可能会很难处理的问题。他是这么说的：I've not seen that before. Let me see how we could fix it.这让我觉得他是真的想为我解决问题，而不仅仅只是想完成销售任务。
当然最终，Jamie把业务签给了第二个销售工程师。
Tips：
如果你也曾做过跟这个销售同样的事情，那么不妨好好润色一下你的故事，并准备好随时与你之后的潜在客户分享，建立牢靠的信任关系。
案例2：原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1188226.html
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