相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终达成订单成交的那一步，首要前提就是客户愿意和你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。
所以如何通过有效的跟进，吸引客户二次回复甚至多次回复，通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性，就是我们不断学习和研究的。
那么今天结合我的多年实战经验，和大家分享探讨几点，希望能够抛砖引玉，带给对跟进客户有些许迷茫的你一点灵感和思考。
1
和客户沟通时要措辞简洁
这是对外贸业务员最基本的要求，尽量不要用很多语法的大长句子，因为很多客户的英语可能都没有你好，所以我们尽量用简洁的话直接表达出完整意思就可以了，不需要太多华丽的辞藻， 更不需要去秀你的英语水平。
2
读题3遍以上再做回复
客户问此，你回答的是彼，那客户大概率不可能再来找你。
客户一天收到那么多offer，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他不可能有耐心再给你解释。
客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，也许你还在疑虑客户怎么不回复你的时间里，客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先弄清楚客户需求。知识补充：与客户沟通过程中怎么拿捏他的内心想法？
3
分析客户的关注点
1. 针对模板式的客户询价
客户询价，一种是模板式的，说我对这个感兴趣，你们最小起订量多少，多少钱......对于这类客户，我们尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或� ��邮件最后抛出一些问题，吸引他回复你。
像我们做美容仪器的，我们通常会问："你是买这个东西自己用还是卖给你们当地客户，这样方便我给你更精确的报价"；"你这边是美容院还是医生"；"你之前有用过这个仪器吗？如果这是你第一次接触类似产品，我们可以给你全面的培训"...诸如此类，吸引客户来给你回复，让你们之间有话题聊，就不会只是干巴巴的报价。对于别的行业我不太了解，所以你们可以自己想想适合自己行业的措辞。
2. 针对"手打"的客户询价
除了模板式的询价，另一种就是客户手打的，那么针对这一类型的询价，我们会更加的重视。同时我们可以具体问题具体分析，尤其是客户的第一封询价一般会暴露客户偏好。
比如客户说，我是来自某国家，近期想开设这个新的项目，在找合适的产品，请你 给我推荐。
针对于这种客户，如果有网站，最好去看下，看他有什么产品，没有什么产品，有的是什么产品，和我们公司提供的产品有什么区别。
如果发现客户网站有我们公司同样功能的产品，我们就可以给客户介绍一下我们公司产品的优势。对于客户网站没有的产品，我们可以推荐给他，问他是否感兴趣拓展产品链。接下来就是特别强调，你能给他提供什么支持，让他对这个新项目充满希望。如上提到他是新创项目，可能对自己即将引进的产品并不是很了解，这时候你要充当一个引导的角色，你一定要展示你的自信和专业。
再比如，我对某产品感兴趣，请给我最好的价格，因为我是某国代理，如果这次满意，将来会采购更多。
这种一定要调查客户的真正实力，而不是他说什么就是什么，很多客户喜欢吹牛夸大，说� �定只是想用最低的价格买一台。知识补充：调查分析客户背景的手段和工具。
如果确认确实是有实力的大客户，那么你就要打起精神投入战斗了。既然他有实力，相对应的，你也要展示你公司的实力，展示你产品的优势，让他觉得你们公司非常不错。展示实力这个环节不要光说，最好是提供高清图片或者视频资料，展示公司环境，厂房专业，经常去参加各国展会，服务及时。如果公司经常有大批量订单，直接发给他，这是某国客户的多少台订单。或者本公司与某大型知名公司有合作，对我们的产品服务非常肯定。客户会想，哇，那么大公司都跟你合作了，那个公司对产品质量要求很高，那你公司应该是没问题的，从而刺激他去消费。
如果客户关注的是价格，你在给他最优惠的价格基础上，给他讲清楚除了价格以外本产品的优势或附� �价值，或者本公司能给你提供什么保障。
如果客户关注的是质量，效果。那你就给客户提供多方面的反馈，证明你们质量杠杠的。
如果客户关注的是服务，那你就给客户保障你们能提供多么周到细致的专业服务，让他觉得跟你合作将来无忧。
但是get到这些核心关注点是基于你跟客户的谈判过程和对客户的了解，所以客户的问题读3遍以上，平常与客户的沟通中，客户问什么，思考一下再回答，尽量全面准确地回答客户问题。
不同的客户自身的需求和痛点也各不相同，所以需要我们提升自身的个人能力进行拿捏。知识补充：如何判断国外客户的痛点？
4
不同情况的客户该怎么跟进？
跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，就像对症下药才能有效 治病一样，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。
1. 已报价的客户
在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。
如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。知识补充：什么样的外贸报价单会让国外客户更喜欢？
2. 态度不明确的客户
有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其最终意图。
这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或� ��务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。
3. 已寄送样品的客户
对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，容易引起对方的反感。
在最初.........
相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终达成订单成交的那一步，首要前提就是客户愿意和你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。所以如
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