"做小客户没劲，要做就做大客户。"才入行时，多少外贸人怀揣这样的雄心壮志。但是，真相是反常识的，做外贸，不要一味追求大客户。
一、为什么不要一味追求大客户？
大客户能带来大量订单，但也要看供应商能不能接得住。
1. 极度压价，利润微薄
大客户凭借采购量优势，议价能力极强。
年初关税战，沃尔玛要求中国供应商降价时，就有人站出来吐槽："说实话，给沃尔玛供货，连3-5个点的利润都没有，要不是还得养着工人，我们第一个就不干了。"
2. 要求苛刻，账期漫长
大客户通常有非常严格的标准（验厂、认证、流程、合规性）、繁复的流程（复杂合同、漫长付款周期）和极高的服务期望。
外贸人深受其害："其他要求都还好，最难缠的是账期。OA90天、OA180天是家常便饭。这意味着我们要先垫付全部的生产成本、原料成本、物流成本，每次回款都提心吊胆。"
3. 依赖性强，抗风险能力差
一旦公司销售额的30%、40%甚至更高，都依赖一个大客户，供应商的命脉就掌握在别人手里了。
这都是血泪教训："前公司的业务一直很稳定，基本靠着几个大客户养活。后来，最大的客户换了领导团队，其他客户也陆续转行或者被低价撬走，订单说没就没了。公司没什么获客能力，抢不过同行，只能关门大吉。"
4. 开发困难，供应商话语权弱
大客户从来不缺供应商，跟进短则两三年，长则五六年。这个过程反复无常，如果没有好的团队、好的领导层支持，很难做下去。
事实上，外贸发展也今非昔比。全球经济放缓、消费力下降，大渠道商被拆分；信息透明，贸易"去中间化"趋势明显。小B端客户成了采购主力军。
做外贸也要讲究门当户对。注意，不是说要供应商"安于现状，只找中小客户"，而是：踏踏实实寻找现阶段在实力、理念、节奏上相互匹配，并且有共同成长空间的客户。
二、外贸人如何找到最合适的客户？
1. 数据营销
云平台集成3亿＋商业数据、8亿＋搜索数据、30亿＋海关数据、30亿＋社交数据，辅以AI社媒邮箱挖掘、采购数据深度分析工具，只需输入公司/产品/HS编码，公.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2335877.html
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